IL PROCESSO DI VENDITA | LE FASI: incipit e il prima #1

Con questo articolo voglio parlarti delle fasi che, a mio parere, compongono il processo di vendita.
Quando inizia la vendita? Quando si conclude?
Molte dinamiche che governano la vendita sono simili sia in ambito B2B che B2C. IL mio pensiero a rigurado l’ho sviluppato in un articolo pubblicato su MARKETCOOL.
Per comodità ho banalmente suddiviso il processo di vendita, da ora PDV, in tre fasi: PRIMA, DURANTE, DOPO.

I 39 Passi della vendita? Ma no Roberto ne propone 3! - [Foto di Cinzia Rui]

I 39 Passi della vendita? Ma no Roberto ne propone 3! – [Foto di Cinzia Rui]

Iniziamo quindi il nostro viaggio con l’analisi della prima fase.

IL “PRIMA”

Il porta a porta, la telefonata a freddo, la mail ad cazzum per cercare di pescare qualche pesciolino sparando nel mucchio indistinto e piazzargli il tuo prodotto/servizio non fanno che provocare fastidio e senso di repulsione nel tuo potenziale cliente. Alla peggio potresti anche prenderti un rosario di improperi dal malcapitato di turno.
Oggi il cliente sa già, purtroppo (per te) a volte meglio di te, come funziona il tuo prodotto/servizio e quanto può costare…sai perchè? Perchè si è informato, al 99% in rete!
Diventa quindi indispensabile mettere in atto tutte le strategie e azioni mirate a farci trovare e conoscere PRIMA della nostra “prima volta”.
Come?

  • STRATEGIE DI MARKETING AL LIVELLO AZIENDALE volte alla PROMOTION
  • STRATEGIE DI PERSONAL BRANDING

Ho scritto volutamente “strategie”: niente sparate nel mucchio o campagne-a-capocchia.
Strategie mirate e “targettizzate”sui tuoi reali prospect.

È il cliente che deve trovare voi perché ha una esigenza!

È il cliente che deve trovare voi perché ha una esigenza!

Per mettere in atto le suddette strategie diventa, obtorto collo, necessario una minima conoscenza del potenziale cliente.
Dove posso trovare le informazioni che mi servono?

  • web
  • contatti personali
  • social network
  • media tradizionali

Dove “abita” il mio potenziale cliente?
Cosa gli piace?
Quali sono i suoi hobbies?
Quali le sue passioni?

Informazioni facilemente reperibili seguendo le sue “tracce” digitali.
Potrebbe sembrare un po’ paranoico detto così ma ricordati che queste informazioni servono in primis a te. Per capire se davvero è un “potential” o meno.
Per evitare situazioni come questa.

Venditore Pronto, buongiorno sono Brambilla della BULLO BULLONE SPA e avrei piacere di incontrarla, senza impegno, per mostrarle i miei prodotti. LA nostra azienda è leader nel sett..

Cliente Buongiorno, guardi la fermo subito. Non ci interessa!

Venditore Scusi ma non siete un’officina? Li userete anche voi i bulloni no?

Cliente Guardi, “Officinali” significa che ci occupiamo di farmaci non di bulloni…

Cosa ne pensi? Aggiungeresti altro?
Parliamone insieme nei commenti.

Ti aspetto alla prossima puntata…il DURANTE.

[Scritto da Roberto Salvato]

Citazioni e approfondimenti:

1 Comments

  1. il problema è che spesso le due aziende non vanno alla stessa velocità.
    Se la tua mandante non utilizza le nuove tecnologie ti devi arrangiare da solo o, in opposto, se tu meganavigatore cibernetico ti approcci alla Siura Maria siamo nella stessa padella.
    Credo che l’analisi mirata serva sempre: se l’azienda/interlocutore ti stanno dicendo tutto dai social, lo approcci in high tech, se no, macchina e campanello e spesso scrocchi anche un caffè

2 Trackbacks & Pingbacks

  1. COMUNICAZIONE DI SERVIZIO | ZAC 3.0
  2. IL PROCESSO DI VENDITA | LE FASI:il durante #2 | Sail4Sales

Leave a comment

Your email address will not be published.


*