Il venditore tra ricordo e memoria

 

Ti è mai capitato di trovare nella memoria del tuo pc il nominativo di un cliente di cui ricordi nulla?

Questo succede perché utilizziamo erroneamente i due vocaboli come sinonimi.
Posso avere mille numeri nella memoria del mio smartphone e non ricordarmi di nessuna della persone a cui è legato quel numero di telefono.

La parola “ricordo” contiene al suo interno la parola “cor” (cuore in latino) e viene dal latino re-cordare ossia “rimettere nel cuore”.
Anticamente si credeva che il cuore fosse la sede dell’apprendimento oltre che del sentimento.
Ecco perché in alcune lingue l’imparare a memoria richiama anche il ricordo. In inglese “know by heart” e in francese “aprendre par coeur”.

Fate un esperimento: prendi due chitarre e “accordale”. Se pizzichi la corda di una delle due noterai come per magia la stessa corda dell’altra chitarra inizierà a vibrare se pur impercettibilmente.

Ecco che ricordare un evento, una vendita , una trattativa significa richiamare alla memoria del tuo cliente quell’evento e che questo susciterà in lui dei sentimenti.
IL ricordo ti porta esattamente in quell’attimo e come d’incanto ti sembra di “rivivere” quei momenti.
Poche righe sopra ho scritto “richiamare alla memoria”.

La memoria.

L’etimologia della parola parla chiaro.
Facoltà di ritenere o riprodurre pensieri primitivi senza che rimanga o ritorni l’occasione che li suscitò.
La memoria diventa quindi un’operazione voluta e cosciente. E con le nuove tecnologie diventa ancora più lampante.

Io decido cosa tenere in memoria, quali numeri memorizzare, se e quando utilizzare software di Customers Management Service che ci diano memoria tutti i dati sensibili e le occorrenze su quel dato cliente.
Fatte queste premesse addentriamoci nella questione “memoria e ricordo “ nelle vendite con questa piccola storiella.

Stai “puntando” un’azienda interessante. Avevi già contattato a suo tempo il responsabile ufficio acquisti e non eri riuscito a concludere nulla. Vi eravate lasciati con il classico “le faccio sapere” (che tradotto nella realtà suona più o meno così “ compro dal mio solito fornitore facendogli abbassare il prezzo con il preventivo che mi hai lasciato). Sei riuscito a fartelo passare al telefono.

“ Buongiorno sig. Struffel sono Gigioni della Cippirimerlo Srl. Si ricorda di me? Ci eravamo sentiti qualche tempo fa”

Opzione 1.
Struffel “Sì, ho ancora il suo numero in memoria, mi dica”

Opzione 2.
Struffell “Salve Gigioni, mi ricordo di lei, quello con la cravatta di pippo. Come sta?”
Nella prima risposta Struffel non ti identifica con niente. Sei un numero tra i tanti della sua memoria informatica.

Nella seconda risposta è chiaro come il Sig. Struffel abbia ben chiaro chi sei e probabilmente son tornati a galla i sentimenti di quel colloquio. E’ facile che abbia in mente la tua faccia e che qualcosa l’abbia colpito.

La memoria può essere infinita… i ricordi no.

Il tuo compito come venditore diventa necessariamente quello di lasciare un buon ricordo al tuo cliente. Questa è una responsabilità. Un ricordo negativo di te e della tua azienda, di conseguenza, è il peggior biglietto da visita che puoi lasciare al cliente.
Altro fattore molto importante, la memoria è costruita il ricordo no. Non posso costruirmi un ricordo, esso torna a galla , rivive ma non posso costruirmelo. E’ frutto di qualcosa che è successo e che ha toccato le mie “corde”.

Il buon venditore a cosa deve puntare oggi?
A rimanere nella memoria del cliente o a rimanere nei suoi ricordi?

Non ti dico cosa penso io,  voglio sapere cosa ne pensi tu.
Parliamone insieme nei commenti.

Scritto da Roberto Salvato

Citazioni e approfondimenti:

 

Leave a comment

Your email address will not be published.


*