Quello che non vi dicono sulle fiere

Partiamo subito sfatando un mito contemporaneo: le fiere servono e sono un ottimo mezzo di marketing e di business intelligence.

Chi sostiene l’inutilità delle fiere  è perché :

  • non le ha mai fatte oppure
  • le poche a cui ha partecipato le ha preparate male
  • ha partecipato a fiere   poco rilevanti per il suo lavoro.

Aggiungo un ma (ci vuole sempre il rovescio della medaglia per potere valutare meglio): fate attenzione perché non tutte le fiere servono, non partecipate a fiere non inerenti al vostro settore anche se vi vengono vendute bene e con dati allettanti.

Udite udite … partecipare ad una fiera COSTA!!!

Secondo un articolo di Febbraio 2016 e pubblicato online da Adnkronos redatto usando i dati di uno studio della AEFI (Associazione Espositori e Fiere Italiane): … il numero di manifestazioni (il 38,45% dei quartieri coinvolti nell’indagine ha ospitato più rassegne e il 46,18% ha registrato stazionarietà evidenziando la tenuta del sistema). Il saldo pari al +23% è particolarmente significativo. Il numero degli espositori, con un saldo del +23% per gli associati che hanno risposto, conferma l’andamento positivo sul trimestre precedente, quando il saldo era pari a +16%. Dall’analisi della provenienza degli espositori, emergono in forte ripresa gli italiani, con un saldo del +27%, mentre gli europei sono stabili e gli stranieri extra Ue fanno registrare un saldo del +4%. Crescono anche le superfici occupate: il 46,14% dei partecipanti all’indagine registra infatti un incremento, nonostante il saldo del +19% sia più contenuto rispetto al trimestre precedente (+29%). Il maggiore contributo all’aumento della superficie complessiva occupata proviene dagli espositori italiani, con un saldo del +15%, mentre registrano una leggera contrazione le aree occupate dagli espositori stranieri. Particolarmente positivi i dati relativi ai flussi di visitatori: in aumento per il 61,52% degli intervistati, invariato per il 11,57% e diminuito per il 26,91%. Il saldo del +35%, al netto della componente stazionaria, conferma la dinamica positiva, con un incremento marcato rispetto al trimestre precedente (+25%).”  

Quindi i dati generali estrapolati dall’Associazione sono positivi e vedono un trend in crescita nell’uso della fiera come momento di interazione tra Azienda e Cliente, vuoi che la vostra azienda sia del settore B2B o B2C.

Fiera Duesseldorf, K-2013photo by Messe Duesseldorf]

Fiera Duesseldorf, K-2013 – photo by Messe Duesseldorf

Perché quindi è importante partecipare ad una fiera?

Le fiere sono un ottimo punto di contatto diretto tra voi, la vostra azienda, i vostri clienti o potenziali clienti e, forse più importante di tutto, con la concorrenza.
In quale altra occasione avrete la possibilità di valutare ed essere valutati?

Durante una fiera avrete la possibilità di capire meglio come si muove il vostro settore, quali sono le nuove tendenze, e lo stato dell’arte del ciclo di vita del vostro prodotto.

Potrte soppesare la vera potenzialità commerciale e tecnica dei vostri concorrenti (oltre a vedere come e cosa propongono e quali sono i loro cavalli di battaglia). In poche parole per me la fiera è il luogo  più adatto per fare del sano bechmarking. Inoltre per chi è imprenditore, la fiera è un ottima occasione per  valutare le potenzialità  dei propri collaboratori e la loro capacita di comunicare la vostra azienda al mercato.

Partecipare alle fiere è caro.

Partecipare ad una fiere è molto caro, su questo non ci sono dubbi. Non solo sotto dal punto di vista finanziario. Richiede uno sforzo a livello di preparazione e  di capitale umano coinvolto nell’organizzazione e realizzazione della stessa.

Se volete andare ad una fiera tanto per provare lasciate perdere: meglio che la visitiate e basta.

Ecco perché bisogna scegliere attentamente a quali fiere partecipare ed il livello di partecipazione. Ci sono dei poli fieristici di vitale importanza sia per il territorio limitrofo sia per il mercato globale. Un esempio è la fiera del Mobile di High Point nel Nord Carolina. Se guardate la cartina vi chiederete: perché partecipare una fiera nel bel mezzo del Nord Carolina? Non siamo mica a NY!

Peccato che questa sia la Fiera più importante del Nord America per quanto riguarda il mobile ed una delle più importanti al mondo. Non facciamoci abbindolare solo dai grandi nomi:  esistono delle fiere di primaria importanza anche in luoghi non proprio trendy.

Le fiere vanno pianificate in anticipo.

“Last minute deal” e fiera non vanno d’accordo. Meglio non parteciparvi.

Fare una brutta figura di fronte al mercato è peggio che non esserci.

Arrivare con due sedie pieghevoli, un tavolo,  un copri tavolo ed il vostro logo non vi aiuterà se quello non è lo stile della  fiera, e vi aiuterà ancora meno  se quello non è lo stile della vostra concorrenza.

Inoltre essendo care (lo ripeterò fino alla nausea) dovranno essere pianificate sotto il punto di vista finanziario.

Servono Hotel, Auto, viaggi, materiale commerciale, materiale di marketing, pubblicità, prodotti da esporre, redazionali e così via. Pensate solo agli inviti per i clienti e magari i meeting con gli agenti, questo vanno pianificati! Per darvi un idea, la mia ex azienda partecipava alla Fiera Kunststoffe (Plastica in tedesco) di Düsseldorf. La fiera era triennale ed iniziavamo ad organizzarla il giorno dopo avere finito la fiera stessa. Si iniziava a pensare se si voleva partecipare nuovamente, all’Hotel, le strategie su nuovi prodotti fino ad arrivare (gradualmente) alla nuova edizione tre anni dopo. Pensate che nel settore della plastica esiste  almeno una fiera all’anno per ognuno uno dei maggiori mercati ma  il K (cosi è  abbreviato il Kunststoffe) era il metronomo di tutte le fiere. Dal K partivano le strategie e le visioni per i prossimi tre anni, era il classico esempio di Fiera di riferimento globale.

Le fiere sono più vendite o più marketing?

Le fiere, a parte quella dei formaggio di Alba, sono marketing.

Una volta si andava in fiera per chiudere i contratti o fare nuovi affari: dagli anni 90 con internet e la massificazione della comunicazione ciò non avviene più.

Una volta si andava in Cina e lì i compratori ti aspettavano, perché quello era l’unico modo di comunicare direttamente ed efficacemente con il cliente.

Ma in quegli anni gli ordini ti arrivavano ancora per posta o per Telex.

Ora la fiera è un punto di ritrovo.

E’ marketing allo stato puro.

E’ dove il testosterone aziendale deve venire fuori, o rischi di fare la classica figura del pagliaccio.

La fiera nel 2016 è il momento in cui ti apri al mercato, Internet è importante ma non può sostituire  il contatto faccia a faccia con tutti i player del  mercato (riviste, clienti, concorrenti e possibili partner strategici o commerciali). Se un azienda vuole  fare il lancio di un prodotto, aspetta una fiera importante, se deve fare il lancio di un servizio la fiera è il momento migliore per farlo, se si decide di penetrate un nuovo mercato la fiera e il luogo per farvi vedere per la prima volta.

Vi siete convinti ora?

Fiera Duesseldorf K-2013 - photo by Messe Duesseldorf

Fiera Duesseldorf K-2013 – photo by Messe Duesseldorf

Partecipare solo a fiere?

NO! Però questa decisione dipende molto dal vostro mercato e dalla tipologia dei vostri clienti. In alcuni settori, anche se non ha la stessa rilevanza, è importante partecipare a simposi, gruppi di lavoro, gruppi di standardizzazione e via dicendo. Sono altre modalità  di contatto con i vostri clienti e concorrenti che vi aiutano  a capire le loro aspettative e la direzione del mercato. Essendo eventi molto meno cari di una fiera, potete usarli anche più volte all’anno, e questo vi permetterà di avere il polso della situazione oltre ad un interazione maggiore con i vari key players.

Qualche consiglio per vivere la fiera da protagonisti e non da comparse.

  1. Scollatevi dal vostro stand, non siate parte dello sfondo grigio e poco interessante dei pannelli di suddivisione. Non voglio dire di andare in giro tutto il tempo bensì di non rimanere  seduti in un angolo ad aspettare guardando il vostro smartphone o controllando la timeline di  Facebook. Interagite  con chi passa di fianco al vostro stand anche se non del tutto interessato. Fate vedere che siete attivi e pro-attivi: quello è il primo importante biglietto da visita,  vostro e della vostra azienda.
  2. Benché la qualità della vostra partecipazione sia  importante non spendete tutto il vostro budget solo nell’immagine. Non serve. Alla fine vi troverete avere vinto la “coppa”del migliore stand ma non avete portato a casa neanche un contatto.   
  3. Fatevi aiutare. Se non avete esperienza, è meglio chiedere l’ausilio ad un pool di consulenti che vi possano aiutare efficientemente ad affrontare questo evento. Cercate di creare qualcosa di nuovo ed unico e non copiate ciò che fanno gli altri: alla fine volete essere ricordati come leader o come  follower?
  4. Usate le fiere non fatevi usare dalla fiera: spendete i vostri soldi per ottenere risultati, non soltanto per partecipare.
  5. Se siete nuovi, non partecipate a qualsiasi evento  ma vagliate con attenzione. Non fatevi abbindolare dai numeri dei visitatori,la cosa migliore è chiedere ad altre aziende che partecipano a quella fiera: il loro feed-back vi tornerà utilissimo

Concludendo vi lascio con due citazioni che concludono alla perfezione quanto  ho appena scritto.

  1. “Più dipendiamo dalla tecnologia, e più le interazioni personali diventano importanti” Marc Pomerleau, Direttore delle Strategie, FreemanXP e
  2. Il tempo è la cosa più preziosa che possediamo Galen Poss, Vice Presidente della DMG Eventi.

Riassumendo:  le fiere sono importanti eventi di interazione personale da usare bene perché sia il vostro tempo che quello dei clienti ha un prezzo altissimo.

Ringraziamenti: Ringrazio Roberto Salvato per l’ottimo lavoro di revisione dei miei lavori senza il quale sarebbero illegibili!


Referenze e citazioni:

adnKronos, (2016). Aefi, per settore fieristico chiusura 2015 positiva e trend in crescita. Preso da http://www.adnkronos.com/lavoro/dati/2016/02/16/aefi-per-settore-fieristico-chiusura-positiva-trend-crescita_zb90ZEo52ipsSCftqWRR6J.html?refresh_ce

Aefi. ttp://www.aefi.it/

Kunststoffe 2016. http://www.k-online.com/

HPMKT. High Point Market. http://www.highpointmarket.org/

Marc Pomelaeu. Rif http://freemanxp.com/tribe/marc-pomerleau/

Galen Poss. Rif. http://www.dmgevents.com/our-team/senior-management/galen-poss/

9 Comments

  1. ottimo articolo,spiega in maniera esaustiva il perche bisogna partecipare alle fiere in un dato modo altrimenti sono solo soldi sprecati

    • Grazie Franco. Si le fiere richiedono preparazione altrimenti e facile ritrovarsi in rosso senza avere ottenuto nulla.

  2. Per esperienza personale al Salone del Mobile di Milano, con un importante gruppo Veneto, ho riscontrato molte delle osservazioni di David Grosso, che condivido.

  3. Ottimo Articolo. Condivido al 100%.
    Complimenti.
    Nicola Minervini
    http://goo.gl/945kr2

  4. Antonio Danilo Dalmasson 17 Aprile 2016 at 09:59

    Anni di esperienza riepilogati in un articolo. Ben fatto.

  5. Grazie per le tue osservazioni!Le commenterò con alcune persone che aderiscono alle Fiere, come andare a passeggio al parco, e a fine manifestazione si ritrovano con le chiappe scoperte!

    • Ciao Sebastiano. Le Fiere da molti vengono confuse come la vacanza a Dysneyland con vitto e alloggio gratuiti. Purtroppo non capiscono che oltre ad essere un costo non da poco per un azienda sono anche un opportunita unica per stare a contatto con i clienti, colleghi di altre aziende. Non solo per bere ma per confrontarsi. Una cosa che mi ha sempre dato fastidio, e’ quando viaggio, ascoltare i discorsi di pseudo area manager sui pulmini degli aerei. COnoscono a memoria tutti i migliori Ristoranti, ti sanno recitare gli Hotel con le palestre migliori ma vorrei una volta fermarmi e chiedere e dove sono i vostri clienti?

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