Resilienza. Vendita & marketing, relazione vincente!

Flessibilità e Resilienza due caratteristiche fondamentali per un ponte, impariamo dal mondo che ci circonda! [Foto di Monica Cordola]

“Non importa quante volte cadi, quello che conta è la velocità con cui ti rimetti in piedi.”
(Joe Biden, vice presidente degli USA attualmente in carica)

Questa frase è importante per capire meglio il significato di resilienza, termine conosciuto da molti al quale vengono attribuiti dal vocabolario della lingua Italiana diversi significati a secondo degli ambiti, per esempio:

1. In ingegneria, la resilienza è la capacità di un materiale di resistere ad urti improvvisi senza spezzarsi.

2. in informatica è la capacità di un sistema di adattarsi alle condizioni di utilizzo e resistere all’usura garantendo la disponibilità dei servizi erogati.

Nel mondo del marketing o delle vendite questa caratteristica fa riferimento alla capacità delle aziende di difendersi da eventi avversi che possono colpire il proprio business, pertanto, definiremo resiliente un azienda o un professionista quando questi sono capaci di rispondere in tempi relativamente brevi e positivamente alle situazioni critiche improvvise al fine di salvaguardare le attività produttive, la propria immagine, la penetrazione sul mercato limitando di fatto i rischi gestionali e amministrativi (business continuity).
Anche il presidente degli USA Barack Obama ha usato questo termine in occasione di un suo intervento pubblico rivolto agli americani: “Nell’uscire dalla crisi abbiamo mostrato resilienza”.

In un momento di crisi economica come quello attuale l’unica salvezza è l’adattamento della mentalità del tessuto imprenditoriale italiano alle mutate condizioni di mercato.
Bisogna capire che non basta perseverare in un unica direzione per ottenere risultati ma occorre perseverare nella ricerca di soluzioni diverse di marketing, di prodotto e di approccio ai mercati.
Bisogna fare analisi mirate di mercato, concentrarsi sulla ricerca e soprattutto investire in innovazione!
In questo modo è potenzialmente fattibile il confronto con il mercato globale.

Lock Market Village Londra - prendiamo esempio dalle realtà di successo [Foto di Fabio Catarozzi]

Lock Market Village Londra – prendiamo esempio dalle realtà di successo [Foto di Fabio Catarozzi]

Le nostre aziende devono assumere un atteggiamento resiliente nei confronti della contrazione del mercato interno (facendo tesoro degli insuccessi) e recuperare quote di mercato.
Non devono arrendersi ma devono capire che la spinta ai mercati dettata dalla ricostruzione post bellica è ormai esaurita ed essendo entrati in una nuova era, [Cit. Frank Merenda] quella multimediale, chi tra queste (con lungimiranza) investirà sulla promozione innovativa dei propri prodotti e del proprio brand avrà spazio sul mercato, le altre rischiano di essere eliminate definitivamente.

Vi chiederete, pertanto, in che modo è possibile assumere questi cambiamenti per i quali darò alcuni spunti personali su cui riflettere: per prima cosa aumentare la propria visibilità utilizzando i moderni sistemi di comunicazione, assumere risorse umane con competenze specifiche affidandosi magari a servizi di outsourcing, garantirsi i crediti stipulando polizze assicurative e formare la propria rete vendita.

Questi sono elementi che possono ridare fiducia, aumentare la propria credibilità sul mercato, ridare motivazione e slancio alla propria mission aziendale.
Se analizziamo i continui decentramenti di produzione e delocalizzazione, mio malgrado, ritengo che quest’ultime strategie non siano coerenti con il concetto di continuità (o per lo meno) siano davvero poche le aziende resilienti, complice anche il fatto che non viene garantito il sostegno finanziario da parte del sistema bancario.

Le difficoltà operative sono quotidiane, ma è proprio in questi momenti che bisogna essere resilienti nel portare avanti le proprie idee, i propri progetti per il raggiungimento degli obbiettivi prefissati.

A questo punto, la domanda nasce spontanea: in che modo è possibile sviluppare un atteggiamento resiliente?
Ognuno di Noi può adoperarsi per lo sviluppo della propria resilienza.

Bisogna osservare per imparare, ad esempio, da chi lotta con tenacia e determinazione tutti i giorni per raggiungere un obbiettivo difficile come quello di riprendere a camminare o guidare l’auto nonostante le difficoltà motorie permanenti che lo inducono a stare in una sedia a rotelle.
Esempi come questo, nella quotidianità di tutti, credo ce ne siano molti.
Bisogna quindi imparare ad essere perseveranti (ma non diabolici) e determinati garantendo così il perdurare della motivazione nonostante le avversità che possono presentarsi lungo il percorso della vita personale o professionale.

Seguire alcune regole è fondamentale ed il sottoscritto, per esempio, adotta le seguenti:
1. Mi prefiggo sempre un obbiettivo reale e realizzabile e mi impegno per raggiungerlo.
Una volta raggiunto me ne pongo un ulteriore.

2. Assumo una visione positiva, in questo modo stimolo la produttività e mi aspetto dei buoni risultati alle mie azioni diminuendo le ansie da obbiettivo.

3. Accetto il cambiamento e credo in esso come opportunità positiva sviluppando così la capacità di adattamento e problem solving.

4.Creo rapporti e relazioni sociali che stimolano il confronto e arricchiscono la mia interiorità.

5.Utilizzo strumenti che favoriscono la gestione del mio lavoro in mobilità migliorando la flessibilità sia mentale che operativa.

Disponibile, tollerante ma soprattutto perseverante questo è l’atteggiamento che assume il sottoscritto con alle spalle più di un milione di chilometri percorsi in quasi 20 anni di attività, nonostante le numerose anticamere interminabili, gli innumerevoli: no grazie, abbiamo già i nostri fornitori, le tante offerte commerciali trasmesse ai “lead” senza ricevere “feed back” positivo.

Tutto ciò ha favorito lo sviluppo della mia resilienza la quale ha garantito al sottoscritto un
unico risultato magico denominato: customers!!

L’essere resiliente aiuta a guardare avanti, a far tesoro degli errori commessi, a trasformare mentalmente gli incontri con i “lead” ostici e scettici in opportunità di business stimolanti, consentendovi di non rinunciare al cammino intrapreso sino al raggiungimento dello scopo: la vendita!

Imparate a credere in voi stessi, sappiate cogliere con umiltà le novità e le opportunità che vi si presentano facendole vostre e vedrete che così facendo ottenere risultati positivi e concreti diventa più semplice!

Ritengo, infine, occorra essere resilienti nel mondo delle vendite in quanto con l’avvento di internet il marketing è in costante evoluzione, pertanto, la sopravvivenza nel mercato globale dipende solo da Noi, dalla capacità di adattabilità alla disponibilità al cambiamento; dalla capacità progettuale all’autoefficacia (self-efficacy).

[Scritto da Alessandro Spina]

Citazioni e approfondimenti:

“Educarsi alla resilienza. Come affrontare crisi e difficoltà e migliorarsi”
[Autore – Elena Malaguti – 2005]

“Blog di Frank Merenda”
[Autore – Frank Merenda]

27 Comments

  1. Complimenti per l’ottimo articolo imperniato sulla “RESILIENZA” Condivido pienamente il concetto secondo il quale , in un momento di crisi di notevole portata come quello attuale , un professionistadella vendta non deve assolutamente farsi pervadere dalla sindrome della stessa o , ancor piu’ , da scoramento o , peggio ancora , da status demotivandi , ma reagire con vigoria e coraggio ai numerosi momenti negativi che lo stesso monento drammatico odierno determina. Bisogna , sicuramente , essere sempre piu’ portati all’innovazione tecnologica,allle nuove situazioni di mercato,imparare a trarre vantaggio da errori di valutazione,da sconfitte impreviste,senza lasciarsi prendere dallo sconforto ma andare avanti resistendo con forza,con tenacia,con determinazione facendo tesoro delle negativita’ incontrate. Solo cosi’,sicuramente, si conquisteranno i customers precedentemente persi e,con essi,si conquistera’ lo “Zenit” ossia la meta assoluta: la “VENDITA”. Di nuovo,complimenti vivissimi.

  2. Ale,sono fermamente convinto,che per chi come noi lavora trentasei ore al giorno,non c’è crisi che possa impedirci di essere postivi,e pensare in propositivo,per cui amico mio forza e continuiamo ad essere costruttori di un mondo migliore….non tanto x noi ,ma x i nostri figli/nipoti…..auguri di vero cuore che i tuoi sogni si concretizzino in certezze Reali……a presto

    • Ringrazio tutti coloro i quali esprimendo il loro pensiero si aprono al confronto con gli altri per la condivisione delle proprie esperienze personali e professionali, per migliorare la propria interiorità ed il benessere di tutti.

      Grazie anche a te, Cosimo.

  3. Ciao Alessandro,
    grazie degli auguri e grazie per avermi invitata a leggere il tuo articolo. Ho apprezzato molto la generosità con cui metti a disposizione degli altri le tue esperienze, le tue intuizioni proprio in un momento in cui taluni invece si abbarbicano squallidamente alle loro poche, vere o false che siano, certezze. Questo rivela la tua levatura morale ed il tuo valore. Altrettanto sinceramente però ti dico che alcuni passaggi dello stesso li ho trovati un po’ retorici.
    Grazie ancora e buon anno anche a te

  4. Anna Lisa, nel ringraziarti per aver espresso il tuo pensiero, ritengo sia utile il tuo commento affinché possa migliorare la mia scrittura utilizzando per il futuro un linguaggio meno retorico ma più semplice e conciso nel trasmettere i concetti.

    Sono sempre aperto al confronto, continua a seguirci su S4S.

  5. Ottimo articolo Alessandro!
    Anche se breve, il tuo articolo tocca molto bene sia l’ approccio a livello di azienda che a livello di professionista del settore marketing, vendite. sono completamente da accordo che le aziende devono continuare ad investire in innovazione e aggiungerei che devono (riniziare) ad investire in una formazione vera e di qualità per i dipendenti, le risorse piu importante di un’ azienda. Mi piace anche il tuo consiglio “Bisogna quindi imparare ad essere perseveranti (… ma non diabolici)” 🙂

    Complimenti e non vedo l’ ora di rileggerti.

    • Elisa, che dire: sono lusingato del tuo apprezzamento.
      Continuo a credere che il confronto é sempre utile e necessario per migliorare. Le visioni di ognuno possono essere diverse, le esperienze altrettanto ma la formazione é per tutti i venditori un elemento indispensabile per ottenere risultati positivi.

      Grazie per il supporto morale,
      al prossimo articolo.

  6. Ho letto 2 volte l’articolo….per me, la prima lettura è sempre uno spunto di riflessione da riconsiderare, ripercorrendo una seconda volta le idee di chi scrive.
    Vorrei iniziare ringraziando Alessandro per averci proposto un titolo impegnativo: “resilienza” è senz’altro un termine sconosciuto ai più e….in un’epoca in cui “cm va? tt bn?” sembra essere un approccio adeguato, è già un successo “sfidare-sollecitare-invitare” il lettore ad un minimo di curiosità (in mancanza di una cultura già acquisita sull’argomento).
    Come sempre, l’autore dell’articolo si dimostra un attento analista e ci propone un approccio efficace improntato sulla positività. Faccio sempre tesoro delle parole e del punto di vista di Alessandro che, come me combatte 15 ore al giorno con una clientela sempre più esigente e sempre meno tollerante.
    Ai suoi “consigli” però vorrei aggiungerne uno, poiché temo che per “resilienza” qualcuno potrebbe intendere “adattamento al minor risultato”, insomma una sorta di “accontentarsi del meglio di niente”. Resilienza NON è resistenza, NON è sopravvivenza, NON è attesa che le cose cambino.
    Alziamo invece “la nostra bandierina del successo” ad un livello più alto e impariamo a fare ciò che, fino ad oggi, non era necessario fare. Non è più vincente l’imprenditore che rifiuta il cambiamento: bisogna scegliere la direzione da prendere e imparare, studiare, rimettersi in gioco. La collaborazione con chi sa più di noi (….e in ogni campo c’è qualcuno che ne sa più di noi), le conoscenze che il web ci rende fruibili in un modo impensabile fino a 10 anni fa, la promozione a livello capillare e planetario allo stesso tempo….ecco questi sono, a mio modo di vedere, gli strumenti di Alessandro, miei e di tutti coloro che puntano in alto.
    Buon lavoro a tutti.

  7. Nel ringraziare Ilaria per il suo commento prezioso, convengo con Lei quando scrive: “Resilienza non è resistenza, non è sopravvivenza non è attesa che le cose cambino”.

    Resilienza, infatti, è tutto il contrario:
    è impegnarsi in prima persona affinché le cose cambino in meglio, responsabilmente e con tenacia. Chi confonde la resilienza con la resistenza rischia di perdere il confronto.

    La resilienza presuppone flessibilità, serve da ponte nel passare da una situazione difensiva ad una reazione positiva e creativa.

    « Quello che non mi uccide, mi fortifica… » (Friedrich Nietzsche nell’opera autobiografica “Ecce Homo”)

    La resistenza, invece, implica l’ essere rigidi, duri e come tali fragili, poco aperti al confronto quindi con molti rischi di fallimento nel raggiungimento di un obbiettivo.

    Resilienti non si nasce, ci si diventa!
    … con tanta forza d’ animo.

  8. “Creo rapporti e relazioni sociali che stimolano il confronto e arricchiscono la mia
    interiorità”.
    Personalmente credo che se dovessi lavorare in completa solitudine, lì sarebbe la mia fine. 🙂
    I clienti, i colleghi, i capi possono essere fonte di seccature… ma guai se non fossero lì a ridimensionare le nostre prospettive, a darci la spinta quando non sappiamo darcela da soli, a suggerirci nuove idee.
    Un venditore, poi, che deve sempre avere il piede su un metaforico acceleratore non è nulla senza le relazioni.
    La resilienza è anche la capacità di adattarsi alle situazioni e di fare meglio anche quando le situazioni non ci piacciono. Guardando bene, un lato positivo si trova.

    Grazie, Alessandro, per avermelo ricordato! 🙂

  9. Alessandro,
    faccio i complimenti per gli articoli da te pubblicati e per gli spunti di riflessione e dibattito che riesci a suscitare nelle persone che ti leggono. Il dibattito sul blog è molto importante perchè ci da modo di confrontarci ma, lo è ancora di più se il dibattito avviene dentro di noi.
    Noi siamo gli unici che conosciamo i nostri limiti reali e di sicuro saremmo dei fessi se mentissimo a noi stessi. in tal caso saremmo i primi a lavorare contro di noi.
    L’adattamento al mercato e alla clientela è fondamentale. negli utltimi tempi, a causa delle nuove tecnologie e a causa della volatilità dei mercati e delle economie, lo scenario e gli strumenti di azione cambiano in pochissimo tempo.
    Il mestiere di agente ha un’ulteriore variabile aggiunta, oltre al cliente, è la mandante.
    La posizione a “sandwich”, permettetemi questa licenza, vi sottopone ad una doppia pressione e quasi sempre con intensità e modalità diverse.
    Questo, deve essere per gli agenti di commercio, lo stimolo principale alla continua formazione ed apprendimento. studiate e prendete sempre informazioni sulle mandanti ma, non in senso della stabilità economica aziendale, questa la diamo per scontata ma, sulle persone, sui responsabili sulle persone che per voi sono determinanti perchè l’agente di commercio è l’estensione dell’azienda sul territorio. entrate in sintonia con loro.
    Proponete incontri e corsi di formazione, Presentate piani di azione alle mandanti nei confronti del territorio di cui siete responsabili. Fate risultare che senza le vostre azioni, la mandante potrebbe perdere mercato. Con la clientela, il comportamento è a specchio. Informatevi sui nuovi progetti che vorrebbero sviluppare e fatevi complici nel cercare tra le vs. mandanti il prodotto che potrebbe portare loro dei vantaggi sia economici che tecnici. la resilienza in alcuni frangenti si può tradurre in Camaleonticità ma anche in proficua collaborazione con i vs. stoke holders. chido scusa se mi solo dilungato un pò nel mio commento ma penso che a volte bisogna trasformare la teoria in pratica. questa è la cosa per noi più difficile.
    buona giornata a tutti.

    • Caro Tommaso, ti ringrazio di cuore per il commento costruttivo e leale oltre ai validi spunti di argomentazione che hai elencato.
      Convengo con te quando dici che la posizione di un venditore o agente è a “sandwich” e quindi molto difficile da gestire in termini di emozioni e azioni.
      A volte, tuttavia, non si riesce a mediare per mancanza di umile dialogo e senso di responsabilità al lavoro che limita la collaborazione tra persone o colleghi procurando incomprensioni e risultati poco soddisfacenti.
      Non tutti intendono la figura del venditore come la fonte primaria per la ricerca di un business, benzina al motore necessaria per far girare la ruota aziendale, consulente pratico della gestione territoriale, pertanto, chi ha la fortuna di collaborare con dirigenti che promuovono anziché comandare la risorsa umana sarà più attento e fattivo nella gestione dei propri clienti e capace di fiutare nuove opportunità di business.
      Il tuo parare è un valido supporto morale e tecnico, auspico quindi ad un tuo commento sui prossimi articoli.
      Buon lavoro.

  10. Ottimo articolo da cui prendere spunto per migliorarsi.
    sono un broker in telecomunicazioni.
    Io riesco a fare in parte le cose che tu elenchi. La prima: fissare un obbiettivo non mi riesce perché mi trovo in una condizione mentale di stress.
    Ciò nonostante so che devo insistere con tenacia e determinazione.

    • Grazie Antonio per il tuo commento, mi fa piacere notare che condividi quanto esposto dal sottoscritto.
      Lo stress mentale non aiuta di certo a concentrarsi per analizzare le situazioni.
      Bisognerebbe dapprima capire cosa ci stressa ed iniziare ad agire li e liberarsi dai pensieri che favoriscono questa condizione affinché si possa avere chiaro l’obbiettivo, cosa si vuole raggiungere in termini di risultato e a quale scopo.
      Per aiutare la mente a non appesantirsi necessita adottare l’atteggiamento giusto, io direi API il quale può semplificare le cose e rendere piacevole l’approccio al lavoro di analisi. Esistono diversi metodi per la gestione dell’obbiettivo: software mirati, sviluppo di capacità organizzative e tanta perseveranza. Quest’ultimo elemento condiziona molto il tempo per la realizzazione dei risultati quindi bisogna essere resilienti; ogni piccolo risultato raggiunto è un traguardo, è uno stimolo a continuare a porsi obbiettivi ed uno scalino in meno da affrontare per mirare alla metà.
      Continua a seguirci su S4S ed esprimi pure i tuoi pensieri, il confronto aiuta tutti a migliorarci.
      Buona fortuna.

  11. Condivido pienamente quanto scritto dai colleghi agenti. La frontiera del cambiamento siamo noi stessi che riusciamo, attraverso la ns sensibilità, la ns esperienza, la ns perseveranza, a giocare un ruolo insostituibile per la mandante. Ogni giorno, nonostante le difficoltà, penso che
    anche la mia persona migliori nel voler raggiungere quell’obiettivo; mi immedesimo talmente tanto nelle aziende per la quale lavoro, che riesco a trovare soluzioni in mezzo a complicazioni di ogni genere. Abbiamo aiuti da parte della tecnologia, ben vengano ! Ma la ns mente viaggia alla velocità della luce. Formazione continua è importantissima quanto la ns attitudine a voler migliorare, capire, essere propositivi, proattivi e soprattutto saper valorizzare sempre l’aspetto positivo delle cose. Ho subito il furto di 2 pc e ad oggi la mia sfida (parziale) è valutare la mia capacità organizzativa senza il loro ausilio. Per ora posso dire, che la mia materia grigia si mantiene egregiamente in allenamento !
    Vorrei dire grazie a tutti per le Vs esperienze, grazie ad Alessandro per questa opportunità di confronto.

    • Ma grazie a te caro David, grazie per aver commentato e soprattutto grazie per aver espresso con umiltà il tuo pensiero.

      Concordo su quanto hai scritto e mi auguro possa riprendere al più presto la tua organizzazione professionale, anche telematica in quanto quest’ultima è imprescindibile per un eccellente e moderna gestione delll’attività di vendita.

      Auguri per il tuo lavoro, continua a seguirci: noi amiamo il confronto!!

  12. Anche la mia mente la mantengo e-grigiamente in allenamento …
    per forza … sono un re-siliente 🙂

    • Angelo, grazie di cuore per aver letto e commentato l’articolo.
      Re-silienti si diventa non si nasce quindi auspico che la mia esperienza possa essere di stimolo a tutti coloro che come te non hanno ancora scoperto di esserlo.

      La tenacia, perseveranza e determinazione sono indispensabili per uomini come noi: venditori o mediatori d’affari!

      Sarò lieto di leggere i tuoi commenti anche su altri articoli di S4S, il magazine online ricco di esperienze personali e professionali.

  13. Resilienza è una parola bella e potente
    È la qualità di cui abbiamo bisogno in questo mento del viaggio italiano, dove siamo chiamati ad affrontare parecchie avversità. Sapere di essere in grado di resistere, rimanendo se stessi ma facendo tesoro di quello che ci accade, deve diventare motivo di orgoglio. In certi momenti non si avanza ma si tiene la posizione, pronti a ripartire con maggiore slancio nel momento in cui il mercato, la società o la vita ce lo consente.

    • Monica, sei saggia, sei lungimirante e attenta a ciò che sta avvenendo nel nostro bel paese.

      Il tuo commento è limpido e chiaro: in questo momento particolare della storia italiana la resilienza è l’unica forza che dobbiamo alimentare e mantenere per riuscire a cavalcare l’onda della crisi economica, finanziaria e del lavoro.

      Grazie Monica, grazie mille!

  14. E’ un articolo efficace e conciso un un breve tratto arriva al nocciolo e al senso del discorso, credimi Alessandro ai veramente centrato il senso della parola Resilienza.
    Io nella vita lavorativa sono caduto molte volte e mi sono rialzato ho sperimentato
    molte volte la resilienza!
    Ottimo articolo
    Marcello

  15. Marcello ringraziandoti sentitamente per i complimenti rivolti al sottoscritto per aver apprezzato i contenuti dell’articolo, mi preme dirti una cosa: giacché hai conosciuto bene la resilienza a seguito dellle diverse volte che sei ‘inciampato’, sii più attento e prudente per il futuro altrimenti rischi di non aver più la forza per rialzarti…. scherzo

  16. Ottima anche la battuta, ma credo di aver acquisito una esperienza tale, da essere molto più accorto nei giudizi, delle persone e delle aziende comunque grazie dell’avvertimento
    Marcello

    • Marcello, la tua risposta invece denota grande umiltà e senso dell’umorismo, complimenti.

      Il mio prossimo articolo sono certo che (anche se non ti conosco di persona) ti stimolerà a rimanere connesso con S4S.
      Intanto se vuoi, puoi leggere anche gli altri articoli.

      Buon proseguo e buona lettura.

  17. Grzie Alessandro per aver dato la possibilita’ ai lettori di aprire una nuova “finestra”:RESILIENZA mi piace associarlo all’integrita’ come essere sentirsi agire credendo nei propri valori in un sistema SMART ovvero specifico misurabile attivabile temporale!!
    Grazie mille!

    • Sandra grazie a te per il tuo commento!
      Mi lusinga moltissimo ricevere il tuo pensiero a beneficio di tutti i lettori del magazine ma anche di chi crede che nella vita ciò che abbiamo è solo il riflesso di ciò che siamo!

      Seguici e sarai lieta di condividere con Noi la passione per il marketing e le vendite.

      Complimenti per la tu attivita.
      Un caro saluto.

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