La vendita come fenomeno culturale nelle organizzazioni

Da ricordare... Il venditore è la figura aziendale che vi permette di riempire i salvadanai!

“La skill principale che dovranno imparare nella vita è vendere e vendersi” (dal post di Alessandro Gallo)

Parto dalla citazione del mio illustre collega, che di vendite ne sa di  certo moltissimo, per portare la mia esperienza  nell’ambito della vendita, basata su due dimensioni: quella personale espressa in termini di capacità (sempre in divenire) di vendere ai miei clienti le mie competenze, conoscenze ed abilità e quella “insegnata” nelle aule formative e nei percorsi di consulenza direzionale, espressa in termini di conoscenze di MKT, ma soprattutto delle potenzialità che maggiormente servono per “vendere” un prodotto, un’idea e un servizio.

Che si insegnino almeno i rudimenti del MKT e della comunicazione di vendita in un’aula formativa non è certo una novità, stupisce invece il fatto che spesso anche i dirigenti e imprenditori siano digiuni di alcuni elementi fondamentali.

Certo nelle aziende spesso abbiamo appunto l’area Commerciale e/o l’area del MKT  a volte contrapposte, con ovvi esiti infausti) che nell’organizzazione funzionale hanno il compito di occuparsi appunto di “vendere”, ma sostengo da tempo che chiudere le competenze strategiche d’impresa in un settore blindato non sia una buona idea. Questo vale per la parte “alta “ dell’organigramma, così come per la parte “bassa”. L’attività di vendita in un’organizzazione dovrebbe essere vista come  un’attività trasversale, legata per alcune figure ad un vero e proprio ruolo, ma presente nella consapevolezza a tutti i livelli e ruoli organizzativi. Mi spiego:

Se è vero, come un assioma (che non ha bisogno di essere dimostrato in teoria, perché nella realtà funziona sempre), che tutti possiamo vendere nella misura in cui:

  1. siamo consapevoli delle caratteristiche e conosciamo bene  il nostro prodotto/servizio,
  2. siamo fieri di parlarne e lo facciamo con stima e passione,
  3. siamo in grado di costruire una buona comunicazione (attenzione, non scambiamo il termine buona comunicazione con comunicazione manipolativa),

allora è evidente che i potenziali venditori nella  nostra azienda sono ANCHE tutti coloro che ne fanno parte, indipendentemente dal loro ruolo formalizzato.

La domanda che spesso pongo è:

  1. quanto conoscono il prodotto e servizio i vostri collaboratori?
  2. quanto sono al corrente di campagne, vendite promozionali, aspetti innovativi, canali e strumenti di comunicazione con i clienti esterni?
  3. quanto sono ingaggiati nella diffusione di notizie, informazioni che potrebbero tramutarsi in immagine migliore per l’azienda e/o una vera e propria vendita?

 

Vi è poi un altro punto di vista che spesso è trascurato, anche se potenzialmente foriero del pericolo della “abitudine alla disaffezione”.

Il famigerato senso di colpa  o vergogna, che culturalmente leghiamo alla parola vendita, ci impedisce di avvicinarci a questa attività privi di ansie o  di timori. Questo spesso si traduce  di riflesso in una potenziale incapacità  di vedere gli aspetti positivi, i punti di forza  dell’azienda di appartenenza e fa scivolare nella diffusa e deprecabile abitudine di “criticare” a zero su tutto, aspetto questo che culturalmente ci appartiene purtroppo molto. Quasi che “vendere” sia appunto disdicevole e invece criticare no, anzi, sia il segno di una presunta indipendenza o coerenza di pensiero.

A livello di life skills, quindi, esistono delle competenze che aiutano a diffondere una cultura della vendita orientata alla costruzione di un benessere comune e positivamente connotata?

Riprendendo la prima parte del discorso, nel modello che propongo vi sono delle potenzialità che sono indispensabili per affrontare un ruolo centrato sulla vendita, ma che sono altrettanto utili per sviluppare un sano rapporto con la vendita, inteso come processo basilare di scambio sociale.

Secondo il modello umanistico [1], le persone hanno a disposizione un repertorio di 24 potenzialità che possono svilupparsi e se applicate, divengono poteri, ovvero concrete capacità di agire nella realtà, attraverso scelte e modalità di azione che rispecchiano la potenzialità stessa. Le stesse potenzialità è evidente, si traducono in potenzialità organizzative, se riconosciute ed allenate.

Quali sono quindi le potenzialità che maggiormente servono?

  1. Nell’area della umanità la potenzialità dell’intelligenza sociale, va da sé, porta buone dosi di empatia, capacità sociale, intelligenza emotiva. Tutte doti che servono molto in un contesto di vendita ad alto impatto relazionale.
  2. Nell’area del coraggio, la potenzialità più utile è senz’altro la perseveranza, che aiuta a non scoraggiarsi di fronte agli inevitabili ostacoli e nel raggiungimento di obiettivi di lungo periodo.
  3. Nell’area della trascendenza, direi che la potenzialità più utile è la speranza, intesa come capacità di prefigurare un futuro positivo, possibile, mantenendo quindi un orientamento all’autoefficacia molto alto, indispensabile per superare i momenti in cui la vendita non va a buon fine.
  4. Nell’area della Temperanza poi l’Autocontrollo è la potenzialità che ci consente di evitare gli eccessi, quindi non lasciarci trascinare da facili entusiasmi così come dalle delusioni.

 

Suggerisco poi, come ulteriore allenamento, di coltivare con grande attenzione l’amore per l’apprendimento, che fonda la nostra capacità di vendita sulla profonda conoscenza del prodotto/servizio/ambito di riferimento e il pensiero critico, che ci consente di accogliere critiche, rimostranze o rifiuti andando oltre l’aspetto emotivo permettendoci di cogliere COSA  di quella critica o rifiuto può esserci utile per migliorare noi, il nostro modo di presentare  o il nostro prodotto.

Formazione continua, apprendimento, sono parole che devono far parte del lavoro quotidiano di un Venditore!

Formazione continua, apprendimento, sono parole che devono far parte del lavoro quotidiano di un Venditore!

 

Questo è particolarmente critico nella gestione dei processi di vendita di coloro che NON hanno un ruolo, per così dire definito, di venditori. Coloro che lavorano nella conoscenza, nella consulenza e che magari non si vedono “tagliati” per vendere e che invece sono costantemente in un processo di vendita: delle loro conoscenze e capacità.

Sarebbe interessante a questo punto aprire una discussione con i lettori, a partire da queste riflessioni.

Come utilizzano le loro potenzialità per impostare non solo un buon processo di vendita, ma diffondere una giusta “cultura” della vendita che superi i gap di cui si accennava prima?

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