La questione è semplice: l’azienda (come insieme di persone) che non si pone degli obiettivi è destinata a scomparire.

 

Per chi vende e si occupa di servizi gli obiettivi potrebbero essere a medio termine e non a lungo ma per chi vende un prodotto e deve gestire magazzino, produzione, acquisti, personale, flussi finanziari la pianificazione diventa indispensabile.

Avere unicamente obiettivi a breve termine non permette di avere lo sguardo abbastanza lungo per affrontare decisioni strategiche come, ad esempio, la gestione dell’ufficio acquisti. Come possiamo sperare di essere considerati Key Account da un fornitore a cui acquistiamo piccoli stock in maniera frammentata?

 

Ragioniamo ora su 10 buoni motivi (almeno) per convincersi dell’imprescindibilità di di avere obiettivi.

 

1.VISION

Visione strategica e creazione della stessa, ovvero lo sviluppo dell’idea imprenditoriale nel tempo che gli anglofoni chiamano “vision”.

Se la vision è l’orizzonte la strategia è la strada progettata per raggiungerlo e gli obiettivi sono le tappe e i paletti che delimitano il percorso e che mi tengono in carreggiata.

Uno tra gli strumenti più utilizzati è il business plan che comprende al suo interno:

• analisi dell’idea imprenditoriale
• comparazione e analisi di mercato (clienti e competitors)
• analisi dei costi da sostenere
• azioni di marketing per la comunicazione ai mercati della nostra “esistenza”
• definizione dei macro-obiettivi intermedi utili al raggiungimento dell’obiettivo principe: produrre utile e guadagno

 

2.VIAGGIA SMART

Definita la via maestra (visione strategica)  possiamo piantare i paletti che ci aiuteranno a non uscire di strada: gli obiettivi a breve termine. Proprio perchè devono assolvere a questo compito devono essere il più oggettivi possibile. Devono essere SMART:

Specifici (specific)

Misurabili (measurable)

Attuabile (achievable)

Realistico (realistic)

T In funzione del tempo (time-related)

 

Avere obiettivi SMART fa sì che all’interno dell’azienda gli stessi siano condivisibili e interessanti per tutti.

 

3.CREARE ENGAGEMENT

Nel momento in cui gli obiettivi sono condivisi e attraenti per tutti gli “attori” coinvolti si avrà una compartecipazione comune al raggiungimento degli obiettivi e al successo dell’azienda.

4.USARE IL BINOCOLO

Un percorso chiaro costellato di obiettivi chiari, condivisi e pianificati ridurrà al minimo il rischio di imprevisti. L’imprevisto per sua natura non può essere predetto ma quanto più la “mappa” sarà chiara tanto più si ridurranno tutti quegli errori che spesso si commettono ma che sono evitabilissimi. Concretamente, sappiamo che un’azienda è immersa in un sistema micro e macro economico dove le due sfere sono in continua relazione. Mentre sul microeconomico ci sono più strumenti di lettura e di fatto si possono quasi “prevedere” gli intoppi sul fronte macroeconomico ci sono variabili aleatorie che possono influire in maniera sensibile sul business aziendale. Un esempio ci arriva dal mercato del greggio negli USA. Molti imprenditori hanno puntato sul business delle sabbie petrolifere (bituminose). Un brusco calo del prezzo del greggio ha di fatto bloccato gli investimenti e le aziende di quegli imprenditori. Quindi, l’uso di un buon binocolo è essenziale per anticipare i possibili ostacoli ma non elimina la componente casuale della realtà.

 

5.MA QUANTO MI COSTI?

Per poter confezionare obiettivi reali diventa necessaria un’attenta analisi e previsione dei costi che si andranno a sostenere. Budget e forecast ci permettono di quantificare e monitorare nel tempo le entrate e le uscite così da poter governare e monetizzare al meglio  le vendite, la partecipazione ad eventi, la produzione di materiale e campagne di marketing, produzione e spese di logistica.

6.LIQUIDO

Il suddetto  controllo porta ad avere e raggiungere più efficaciemente i risultati prefissati. Un’ azienda oggigiorno deve essere attenta ai flussi finanziari poichè la mancanza di liquidità e di controllo su di essa può’ precluderne il futuro. Volere ma non potere forse e’ il problema più grosso per un imprenditore. Avere un prodotto, che è apprezzato dal mercato, ma non lo si può vendere perchè non si ha la liquidità necessaria a intraprendere iniziative di marketing e vendita necessarie alla sua corretta collocazione, è forse il boccone più amaro  da digerire. Ecco perchè spesso  ci si trova davanti a molteplici casi di aziende che non riescono a sfondare in mercati potenzialmente interessanti: hanno intrapreso, causa mancanza di fondi, strategie sbagliate che ne hanno minato il brand.

7.METODI ANALITICI

Ve ne regaliamo 2: il  PDCA e il metodo dei “FIVE WHY”.

PDCA ovvero Pianifica (Plan) Fai (do) Controlla (check) Modifica o Agisci (Adjust or Act). Questo esercizio permette di pianificare gli obiettivi e  (ri)adattarli e al contesto aziendale ogni volta che li si mettono in pratica. Il PDCA, va  visto come una ruota che in continuo movimento, dove ci si pone l’obiettivo, lo si mette in pratica, si controllano i risultati e a quel punto o si modifica l’obiettivo o si agisce creandone uno nuovo legato al primo e cosi via di continuo.

Passiamo oltre.

• Non sono riuscito  ad esportare in Spagna.
• 1 Why – Perché non sono riuscito ad esportare in spagna?
• R – Non sono riuscito ad esportare in Spagna perche nessuno e interessato a cio che vendo.
• 2 Why – Perché nessuno e interessato a cio che vendo?
• R – Perchè il rappresentante non promuove bene i miei beni.
• 3 Why – Perché non promuove bene i miei beni?
• R – Perché dice che la mia azienda non lo segue e quindi lui da solo non riesce a promuovere bene il nostro prodotto.
• 4 Why – Perché la mia azienda non lo segue bene?
• R- Perché i commerciali sono presi su altri mercati e la spagna non é di loro interesse
• 5 Why – Perché la spagna non é di interesse?
• R- Perchè non abbiamo mai ufficialmente affidato  la Spagna ad un commerciale e pertanto é stata seguita dalla segreteria, dal direttore commerciale che fa altro etc etc.

Ecco la tecnica dei 5 perchè.

E’ una tecnica esplorativa usata nel problem solving che ci permette di scavare ed andare a fondo alle problematiche insorte senza mai puntare il dito contro nessuno in particolare ma ricercando insieme la soluzione partendo dalle risposte che ci si è dati. La conditio sine qua non affinchè queste tecniche funzionino è la sincerità. Finché ci si racconta bugie non si va lontano.

Può darsi che non si trovi la soluzione con 5 perchè ma risulterà indubbiamente utile per sviscerare in profondità il problema. E’ sempre bene ricordarsi che l’obiettivo è risolvere il problema e non incolpare una persona.

 

8.COSTRUIRE MODELLI DI BUSINESS

Identificare e/o costruire il proprio modello di business diventa importantissimo per darsi, se malauguratamente non lo si era  ancora fatto,  degli obiettivi o ritararli in base al modello che ne è uscito. Meglio non farlo da soli ma coinvolgendo  quantomeno le figure chiave della realtà aziendale. Non facendolo si potrebbero avere delle sorprese scoprendo che il  modello di business immaginato non è poi così chiaro e/o condiviso da tutti. La definizione di questo modello  aiuterà a fotografare con più precisione la situazione attuale,  aiuterà a parlare la stessa lingua all’interno dell’azienda, e  permetterà di comprendere più a fondo i meccanismi che fanno funzionare (o meno) la vostra realtà. Monitorare costantemente il proprio modello e provare a immaginarlo lontano nel tempo potrebbe essere un utile esercizio per non sedersi nella propria comfort zone. Un modello è sempre dinamico come è dinamica la realtà di mercato in cui siamo immersi.

9.IL PRICING

Pricing: l’impatto sull’utile di un semplice sconto…:

Il prezzo, oltre ad essere una delle famose 4 P diventa troppe volte oggetto dimenticato nella strategia dell’impresa. Oggi più che mai il prezzo diventa il terreno di scontro di innumerevoli battaglie tra venditori e clienti. E troppo spesso si cede a cuor leggero con sconti incondizionati pur di staccare l’ordine ma….siamo così sicuri di conoscere l’impatto di quello sconto sui nostri ricavi? Proviamo a spiegarlo con un semplice calcolo matematico (ovviamente con le semplificazioni del caso). Immaginate che la vostra azienda venda un bene/servizio al prezzo di € 100,00. Supponiamo che su questi 100 abbiate un margine  del 10% dato dalla differenza tra il ricavo (100) meno i costi fissi (30) e i costi variabili (60).  Il cliente vi chiede uno sconto del 5% e voi per non perdere l’ordine glielo concedete.

Sapete che con quel semplice 5% vi siete mangiati metà dei guadagni?

Ricaverete infatti 95 dalla vendita e sottraendo a questo i costi (invariati) ve ne rimarranno solo 5 in tasca e cioè il 50% in meno.

Non male vero? Diventa essenziale quindi governare sempre le politiche di prezzo.

E se scoprissi che il mio cliente lo stesso articolo sarebbe disposto a pagarlo 105? Provate a fare due calcoli scoprite quanto utile in più vi ha generato un aumento del 5%….

10.PEOPLE HAVE THE POWER

Valutare bene le persone che fanno o faranno parte del team di lavoro. Le persone molto spesso sono una risorsa chiave del business aziendale, talvolta sono LA risorsa chiave. Componi, se sei un imprenditore, il tuo team di persone motivate, che condividano la mission dell’impresa e che siano in grado anche di criticare costruttivamente l’andamento dell’azienda. La critica, va da sè, sebbene costruittiva dovrebbe essere sempre accompagnata da una proposta, o idea migliorativa secondo il parere di chi la propone. Utile esercizio  per un imprenditore è provare a considerare i propri collaboratori come i primi clienti dell’azienda. Una critica sterile molto spesso è sintomo di un malessere personale, una critica costruttiva ben accompagnata è invece sintomo di attaccamento alla “maglia”. Lavorare per obiettivi, con le persone, risulta molto più “rilassante” e meno stressante sia per il datore di lavoro che per il dipendente/collaboratore. Ecco un altro motivo per darseli (gli obiettivi).

 

Questi sono solo 10 motivi che abbiamo voluto condividere e che nascono dalla nostra esperienza professionale. Siamo convinti che ne esistano molti di più e questo avvalora ancora di più la nostra tesi; si unisce a noi un grande pensatore di epoca romana, Lucio Anneo Seneca:

“Nessun vento è favorevole per il marinaio che non sa a quale porto vuol approdare”.

Scritto da David Grosso e Roberto Salvato