IL PROCESSO DI VENDITA | LE FASI: il durante #2

Pronti ad immergervi nel prossimo articolo sulle fasi della vendita? Salite a bordo - [Foto di Cinzia Rui]

IL DURANTE

Bentornato, sono contento che tu abbia deciso di proseguire con me il viaggio attraverso le fasi del processo di vendita.

Dunque, hai giocato bene le tue carte e sei riuscito a fissare un appuntamento con la persona giusta.
Non ti racconterò di tecniche mirabolanti, di specchi e ipnotisti che ti fanno firmare l’ordine, di microespressioni facciali “tipo che se alza il sopracciglio destro quando lo saluti è perchè da piccolo non ha ricevuto attenzioni dalla mamma quindi tu devi assumere un atteggiamento materno”.
Partiamo dalla base, la conoscenza profonda del tuo prodotto/servizio.
Ho detto base, non “cavallo di battaglia”. E’ inutile sprecare 30 minuti per raccontare ciò che vendi, le caratteristiche e bla bla bla…quelle il tuo potenziale cliente le conosce già e ti assicuro che non c’è niente di più noioso di un venditore che va in “overselling”. Tu almeno cerca di saperne più di lui e riduci al minimo questa barbosissima recita.
Chiedi gentilmente se conosce già qualcosa e se ti risponde di si accetta con umiltà la sua risposta. Se non è vero lo capirai da solo.

Alla luce di quanto raccolto prima potresti piuttosto provare a spiegargli come e perché il tuo prodotto/servizio potrebbe fargli aumentare i ricavi o ridurre i costi.

Esempio tratto dal film “Le regole del gioco”

Non avere paura di fare domande, chiedi tutto ciò che ti serve, metti il tuo cliente nelle condizioni di raccontarsi e raccontarti di lui e del suo business.Chiedi chiedi e ancora chiedi e ascolta quello che ti viene detto.
Chiedere è segno di interesse vivo e sincero: quella dell’invadenza è una scusa bella e buona che ti racconti da solo.
Se “chiedi” ogni appuntamento sarà una “storia” a sè. Senza il solito canovaccio di battute prestabilite e la vendità ne gioverà sicuramente.
Cerca di capire quali sono le sue resistenze all’acquisto e prova a sciogliere quei “nodi”.

OTTIMIZZA IL SUO E IL TUO TEMPO

  • Dagli tutti gli elementi a lui utili per per firmarti l’ordine subito
  • Datti al massimo 2 possibilità (1 sarebbe l’ideale) per chiudere la trattativa.

 

“Ci devo pensare, le farò sapere, la richiamo io, mi mandi una mail col preventivo etc etc”

Se il tuo potenziale cliente ha pronunciato una di queste frasi o simili allora con ogni probabilità per questa volta non venderai una mazza.

E invece tu sei stato un grande…e il cliente ti ha firmato l’ordine. CE L’HAI FATTA!!! CHAMPAGNE!!!
ALT…aspetta…non è ancora finita.

Ti aspetto per la prossima puntata….con una rivelazione che neanche il miglior Dan Brown…

[Scritto da Roberto Salvato]

Citazioni e approfondimenti:

Overselling una trappola da evitare [MC2 MarketCool]

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