La Retorica Moderna al servizio del Marketing e delle Vendite

Platone parla ai suoi studenti!

“Abbi ben chiara la cosa da dire: le parole verranno” (Catone)

L’articolo che leggerete non tratterà l’argomento “tecniche persuasive o di manipolazione” così come potrebbe sembrare dalla lettura del titolo in cui è presente il termine retorica, ma intende fornire una lettura diversa del termine stesso al quale nell’ultimo secolo è stato attribuito un significato irrispettoso, distorto e poco positivo.

L’arte, la tecnica del parlare e dello scrivere in modo efficace, la retorica ha origini remote risalenti ai tempi di Empedocle in Sicilia, sviluppatesi in Grecia con Platone e documentata per la prima volta dagli insegnamenti di Aristotele, oggi, ha riacquistato il giusto riconoscimento nella linguistica come teoria dell’argomentazione e ritrova attualità nei settori mediatici: marketing aziendale, politico e social media network dove lo scopo è attrarre, avere consenso.

Per quanti operano nel mondo delle vendite e del marketing per la promozione di un prodotto/servizio il linguaggio è lo strumento veicolare per eccellenza.
Il linguaggio permette l’integrazione tra il venditore e l’acquirente nonostante siano figure che ricoprono ruoli e responsabilità diverse.

Marketing è comunicazione, in particolare di tipo pragmatico come la psicoterapia per esempio e quindi è necessario saper mettere insieme le parole rispettando il loro significato (semantica) per essere efficaci nella trasmissione del messaggio indirizzato alla platea dei ‘lead’

Il marketing informa, stimola l’innovazione, sta inevitabilmente cambiando perchè è la società che cambia e la diffusione capillare di internet sta alimentando la condivisione spingendo tutti verso una società dell’informazione (network society).
La comunicazione retorica è presente nella nostra quotidianità e nelle nostre relazioni sociali, senza la quale la società dei consumi rischierebbe conseguenze deflazionistiche incalcolabili.

L’ uso della retorica favorisce la comunicazione creativa; nel dialogo bisogna calibrare il tono, modulare il ritmo della voce fornendo vivacità a seconda del momento in cui si affronta l’incontro (o semplicemente una telefonata) con il cliente, potenziale o acquisito.

Da non confondere con l’ oratoria, cioè applicare gli insegnamenti e le regole scritte della retorica, ma utilizziamo un linguaggio che mostri obiettività e responsabilità in quanto lo scopo principe del venditore deve essere quello di mediare.

D’altra parte, il ruolo del venditore per sua natura è quello di interlocutore, mediatore tra le parti (committente e cliente), trasformare in contratto una trattativa significa quindi aver utilizzato un linguaggio efficace, profittevole.

È buona cosa acquisire un metodo comunicativo da tenere bene in mente: domandare, ascoltare e trasmettere le giuste informazioni.

Ma quali sono le giuste informazioni?

Prima di tutto è utile domandare!
Utilizzare un linguaggio di precisione chiedendo al cliente ciò che gli altri non hanno il coraggio di chiedere, per esempio:
Quali sono (per il cliente) i criteri di scelta di un fornitore? Quali atteggiamenti o caratteristiche stimolano la scelta verso un venditore rispetto ad un altro? Quali necessità deve soddisfare il rapporto di collaborazione?
Questi, sono solo tre esempi di domanda che un venditore dovrebbe porre al proprio cliente per imparare a conoscere le sue aspettative.

Poi ascoltare!
Saper ascoltare per capire e valutare le necessità del nostro interlocutore non è un attività passiva ma fà parte dell’arte di comunicare (l’altra faccia della retorica). Aiuta a comprendere i bisogni e a mettersi nei panni dell’altro in una sorta di scambio di posizione, inversione di ruolo.

Infine, trasferire!
Solo dopo aver ascoltato potremo iniziare a parlare fornendo così le giuste informazioni, risposte esaurienti e attinenti alle domande evitando di essere prolissi, monotoni o di fare dei monologhi che rischiano di indurre il cliente a stancarsi alimentando eventuali obiezioni.

In realtà, si è poco formati al compito di parlare ed ascoltare in modo efficace e costruttivo. La scuola, ad esempio, si preoccupa prevalentemente dell’insegnamento dello scrivere attraverso la composizione di un tema, ma trascura le relazioni tra gli individui e lo sviluppo delle loro capacità comunicative nella lingua parlata.

Ecco, in cinque punti, la retorica del sottoscritto quando svolge la propria attività di vendita:

1) Domando sempre prima di esporre un concetto in modo da ricevere informazioni utili e necessarie a capire il bisogno del cliente.
2) Mi attengo alle domande e non rispondo mai con un altra domanda ma miro a soddisfare la richiesta del cliente rispondendo con trasparenza e lealtà.
3) Instauro una relazione formale che trasmetta e assicuri serietà, disponibilità e affidabilità garantendomi nel tempo la fiducia del cliente.
4) Quando non so rispondere ad una domanda preferisco ammettere la mia ignoranza e prometto al cliente di impegnarmi per fornire un feedback oggettivo.
5) Mi impegno a condividere idee o informazioni utili cercando di arricchire il dialogo con il cliente, aprendomi di fatto a nuove opportunità di business reciproco.

Sono innumerevoli le tecniche linguistiche che può adottare un venditore o che possono essere utilizzate per una strategia marketing ma la sana retorica è, a mio umile parere, quella che trasmette passione, fantasia, amore, saggezza e che quindi si rifà alla visione Platonica per la quale bisogna adottare un linguaggio positivo in grado di guidare l’anima attraverso le argomentazioni e che possa essere utile a trasmettere all’interlocutore la conoscenza con il solo scopo del bene comune.

Amore per ciò che si vende (prodotto o servizio che sia) e se è vero, come è vero, che prima di ogni cosa vendiamo noi stessi allora bisogna trasmettere l’amor proprio con parole non comuni e cariche di ottimismo, trasmettere la gioia di informare per essere informati condividendo la conoscenza, e perché no? un po’ di emozione.

“Meglio avere un cuore senza parole che dire parole senza cuore” (Mahatma Gandhi)

La retorica moderna investe un ruolo centrale nelle vendite e nel marketing e credo abbia molto ancora da dire: indurre gli altri a meditare o a fare analisi prima di decidere, attraverso i messaggi verbali, è parte integrante del sistema comunicativo.

Il dato su cui riflettere francamente è l’onestà intellettuale, messa in atto da noi venditori o dai sistemi informativi massmediali (blog aziendali, social media e magazine tematici), tale da orientarne lealmente scelte e consumi.
L’essere etico nella comunicazione, pertanto, deve essere il valore aggiunto del nostro obiettivo commerciale.

Sana retorica a tutti i venditori e lettori di S4S

[Scritto da Alessandro Spina]

Citazioni e approfondimenti:

Wikipedia

Enciclopedia Treccani

La comunicazione strategica
Dr. Nardone G.

10 Comments

  1. Anchio,da ex funzionario dell’Ufficio Acquisti di una grande Industria Chimico-Farmaceutica Americana, nelle mie trattative per gli acquisti di materie prime per la mia azienda,ho messo in atto la mia retorica sincera,onesta e passionale ottenendo risultati splendidi. Condivido,pertanto, la metodica e il pensiero del sudde3tto articolo.

    • Caro Cosimo, mi lusinga vedere che sei tra i più attenti lettori di S4S essendo sempre il primo che commenta i miei articoli.
      La tua esperienza professionale è un monitor importante in quanto conferma che chi acquista, pur avendo un ruolo opposto al venditore, deve utilizzare un linguaggio appropriato e positivo per ottenere un rapporto di collaborazione di reciproca siddisfazione.

      Grazie mille per il supporto morale che dai al sottoscritto.

      Continua a seguirci.

  2. Bravo Alessandro,
    è proprio così… sembra facile andare a vendere, ma senza un po’ di tatto, psicologia, molta preparazione e attenzione verso i bisogni e le attitudini del cliente si conclude poco.
    Ciao

    • Emilio, ti ringrazio di cuore per la condivisione del contenuto e dei concetti descritti.

      Tu sei per il sottoscritto un venditore attento e fattivo alle esigenze dei propri collaboratori, argomento questo altrettanto utile per realizzare una vendita.

      Il teamwork aiuta a realizzare gli obbiettivi e a mantenere alto l’API.

      Buon lavoro anche a te.

  3. Capacità di argomentare, attitudine all’ascolto e comunicazione etica a mio avviso sono strumenti fondamentali per entrare in sintonia con il cliente. Prima che un prodotto si vende se stessi e la propria azienda, con tutto ciò che rappresenta. E il linguaggio con cui ci presentiamo e le parole che utilizziamo dicono molto su di noi.

    • Monica, sono lusingato e ti ringrazio di cuore per aver commentato esprimendo il tuo pensiero.
      Concordo con quanto scrivi… l’arte del comunicare, del vendere, del dare… argomentando con etica.

  4. Bravo Alessandro,
    mi permetto di contribuire alla discussione …
    http://angeloferraro.wordpress.com/relazioni-efficaci-e-vendita/

  5. Caro Alessandro, come in ogni cosa di questa esistenza, la cosa fondamentale e principale da prendere in considerazione e’ sempre il PERCHE’, il motivo che sta alla base delle nostre scelte, delle nostre azioni.
    In base a ciò che siamo e a cosa crediamo, la nostra retorica si plasma, si trasforma, prende strade diverse e lascia una traccia nelle nostre interrelazioni. Io considero molto importante questo aspetto. Se noi sappiamo il perché del nostro agire, non venderemo solo noi stessi e un prodotto, ma venderemo una condivisione, un modo diverso di guardare le cose, una SOLUZIONE.

    • Woowwww!!!

      Ottimo commento Alessio, nulla da aggiungere se non un bel voto: 10 e lode.

      Complimenti vivissimi, saprai sicuramente ottenere grandi risultati nella tua nuova attività.

      Namastè ??

  6. Tra le strategie di successso nella vita e nel lavoro non puo mancare la comunicazione efficace che consente alla persona che emette il messaggio di essere capita e di raggiungere il proprio obbiettivo. Un atto di gestione e sopratutto di saper essere perchè quello che so è importante ma come bene lo so trasmettere è ancora più importante.

Leave a comment

Your email address will not be published.


*