Alessandro Gallo è stato recentemente nominato Direttore Generale e Direttore Commerciale Springer Verlag Italia & Springer Healthcare Italia, casa editrice tecnico-scientifica con 170 anni di storia.  Ha una carriera professionale da uomo delle vendite, da salesman, ed è cresciuto in ambiente internazionale sfidando i classici pregiudizi sugli italiani.
Quello che segue è un suo articolo sul mestiere e la formazione del venditore.

 

“Quando ho cominciato a lavorare non avevo ben chiare quali fossero le varie funzioni aziendali. L’idea che mi attirava di meno era quella di fare il venditore. Qualsiasi lavoro poteva andar bene, tranne quello.
Un lavoro di basso profilo culturalmente – pensavo – e professionalmente piuttosto degradante.
Avevo difficoltà ad identificare dei profili di “venditori” che non fossero i cosiddetti “rappresentanti” della Folletto Vorwerk ai quali avevo aperto la porta di casa, o gli assicuratori o – ancora peggio – i venditori porta a porta di enciclopedie (“Guardi quello spazio vuoto nello scaffale, l’enciclopedia starebbe benissimo li’!” – “Pensi al futuro di sua figlia, quando sarà grande, come farà?”.  Non bisognava essere laureati ed aver fatto un Master per fare questi lavori, che socialmente non erano peraltro molto apprezzati (ma il commerciale era davvero solo questo?).

Un po’ per caso ero finito a Parigi a lavorare in gruppo bancario come “product manager” nella divisione “online trading” dell’international e-business team. Un lavoro sulla carta molto interessante ma che in realtà non faceva per me, come d’altronde l’intero ambiente legato alla banca e alla finanza, troppo rigido e ingessato per i miei gusti.

Ad un certo punto, dopo l’esplosione della bolla della new economy e di internet nel marzo del 2000 e dopo l’attentato alle Torri Gemelle dell’11 settembre 2001, cominciai a guardarmi intorno. Il mio lavoro era diventato ancora più noioso, i profitti erano in calo, alcuni dei capi erano saltati e io non avevo più certezze.

Trovai un annuncio online su un sito di un grosso gruppo partner del mio datore di lavoro e inviai il CV online. Non avevo trovato altro in giro: “Sales Development Executive”. Mi avevano già prospettato un lavoro nel commerciale nella banca dove lavoravo… Io però non avevo preso la proposta con entusiasmo, peraltro l’obiezione principale non era stata sulla mia ignoranza totale dei prodotti da vendere bensì sul mio accento. “Sai, parli bene francese, ma con il tuo accento, forse i clienti con gradirebbero molto”. La Francia si sa, è un Paese molto accogliente, basta essere francesi, meglio se parigini da generazioni.

Il grosso gruppo che commercializzava flussi di informazione finanziaria decise – da Londra – di assumere un italiano, alle vendite, nonostante la sua conoscenza limitata dei prodotti, il suo accento straniero e la sua sostanziale inesperienza nel commerciale. Il sottoscritto, non avendo trovato altro, accettò suo malgrado. Almeno era una società molto prestigiosa dove magari avrei potuto trovare altro, come giornalista…

Ricordo la prima settimana di training a Londra, in un agosto che mi sembrava dicembre… “Alessandro, you know how to sell, right?” – “Show me how you pitch our products” – “How do you prospect?”.
Sembrava così facile. Eppure era difficilissimo!

In Inghilterra (e negli USA) tutti sanno vendere e vendersi. È nella natura di questi popoli.
Sin dall’infanzia, nelle associazioni sportive o nei circoli culturali tutti “vendono” dei prodotti, dei servizi, vendono se stessi.
In Europa continentale e soprattutto in Italia, “vendere” è quasi il male assoluto.

Sarà forse la cultura cattolica che ha impregnato per secoli la penisola, oppure la sostanziale mentalità parassitaria di larghe fette delle popolazione abituata al datore di lavoro pubblico, oppure la mentalità della fabbrica (piccola o grande che sia) dove il “padrone” detta la linea e gli altri eseguono. Oppure… Io credo che le maggiori colpe siano da attribuire al nostro sistema universitario, e al modo in cui alcune discipline sono insegnate. Non esiste praticamente alcun corso degno di questo nome che insegni a vendere o che faccia capire alle migliaia di studenti che andranno a laurearsi nelle discipline più disparate che LA skill principale che dovranno imparare nella vita è vendere e vendersi.
Senza che questo sia deprecabile moralmente.

Se faccio il traduttore, devo vendere le mie competenze e cercare di farmi retribuire di più dai miei potenziali datori di lavoro, battendo la concorrenza. Se sono un editor che acquisisce contenuti e ricerca autori, devo vendere prima me stesso dimostrando che sono affidabile e degno di una collaborazione e poi la mia azienda.
Se sono un ingegnere, devo sapere come poter dimostrare che le mie competenze e la mia formazione può essere utile ad un’azienda, e fare in modo da essere valorizzato adeguatamente. Se sono un quadro o un dirigente che è stato licenziato a 50 anni, devo saper ri-vendere la mia professionalità ad altri potenziali datori di lavoro che non mi conoscono.

Spesso molti studenti di economia parlano di “marketing” e dicono di voler trovare un’occupazione in questo settore. Molto meno ostico del controllo di gestione o della contabilità.
Molto più creativo. Molto più “trendy”.
La gran parte di questi studenti resta delusa rispetto alle aspettative iniziali e deve “ripiegare” su altri lavori dopo anni buttati al vento ad aspettare Godot, quest’agognata occupazione nel marketing che non arriverà mai.

Mi fanno sorridere commenti che fino a qualche tempo fa ricevevo sul mio lavoro.
“Fammi capire, ma tu vendi dei prodotti? Ma quindi fai il rappresentante? Non sei dipendente giusto, fai l’agente? Ma non vendi oggetti fisici? E cosa vendi quindi?”

Molti profani non sanno che chi lavora nel commerciale è spesso dipendente.
Spesso le retribuzioni dei key account managers o di funzionari nel ramo vendite sono largamente superiori a qualsiasi altro settore dell’azienda, anche in funzione del variabile legato agli obiettivi.
Spesso chi ottiene risultati significativi nel commerciale riesce ad arrivare più’ rapidamente a posizioni di vertice in azienda.

La gran parte degli annunci di lavoro presenti oggi sul mercato sono posti legati al commerciale o che implicano un lavoro di vendita: Clinical Liason Director, Responsabile Sviluppo Rete, Business Development Manager: sono solo alcuni esempi… Però spesso si omette del tutto la parola “vendite” o “venditore” come fosse una parolaccia.

Tutte le aziende investono massicciamente in piani di formazione per le vendite e per i venditori, anche perché purtroppo la gran parte degli studenti universitari approda al mondo del lavoro con preconcetti molti negativi sulle attività di vendita.
È necessaria una sempre maggiore sensibilizzazione su larga scala da parte degli addetti ai lavori su queste tematiche, affinché alle vendite venga dato il giusto riconoscimento formale nella nostra società. Se ci fossero più venditori, ci sarebbero sicuramente molti meno disoccupati“.