Per chi se lo chiedesse non voglio parlare della nota canzone di Lucio Dalla, ma più che altro vorrei partire traendo spunto dell’ultima strofa. Per coloro che non se la ricordano questa fa: “L’anno che sta arrivando tra un anno passerà, io mi sto preparando è questa la novità”, quindi focalizziamoci sulla parola prepararsi!

Bene, strofa semplice e concreta per quanto riguarda la vita e ancora di più quando si parla di fare impresa e vendere.

Allora ci siamo preparati per il 2013? Qualcuno di voi riderà pensando: “che cosa mi viene a dire questo qui, siamo quasi a metà dell’anno e mi vieni a chiedere se mi sono preparato?”

La mia domanda non cambia: ci siamo preparati o no? Oppure come succede spesso e volentieri non lo abbiamo fatto, con la scusante, che tanto è una perdita di tempo di questi tempi dove non abbiamo visibilità, e così alla fine non si fa nulla e si naviga a vista. Purtroppo sappiamo tutti che navigare a vista specialmente in caso di nebbia (mercati non prevedibili) è la cosa più pericolosa di tutte.

Per navigare a vista dobbiamo conoscere tutto quello che potremmo incontrare attorno a noi e di conseguenza agire di anticipo.
Per esempio, potremmo incrociare delle rotte di altre navi? Oppure, siamo in una zona dove le correnti ci possono fare trovare degli iceberg alla deriva?

In poche parole per navigare a vista dobbiamo essere pronti ad ogni eventualità, proprio perché non potendo vedere dobbiamo avere ben presente tutti i problemi che possono sorgere all’improvviso.

Gli Obiettivi

Prepararsi vuole anche dire avere fissato degli obiettivi che siano ben chiari e portati a conoscenza di tutti.
Sì, gli obiettivi, quasi una parolaccia, perché vengono sempre vissuti come cose inutili, dai quali scaturiscono riunioni fiume, dove ci si scanna a vicenda per poi non concludere nulla. No, nulla di questo, gli obiettivi sono una “realtà oggettiva” sostanziale in un’azienda moderna, che sia piccola o grande.

Inoltre, mi sembra opportuno ricordare che quando parliamo di obiettivi, questi devono essere SMART ovvero Specifici (chi fa cosa), Misurabili (come), Accessibili (è un obiettivo ragionevole per la nostra azienda), Realistici (che cosa ci si aspetta), Temporizzabili (quando lo si vuole raggiungere).

Tutto il resto per parlarci chiaro è solo perdita di tempo in quanto non realizzabile e pertanto diventerebbe solo un evento negativo e costoso, sia dal punto di vista finanziario sia dal punto di vista risorse umane. Sì, perché i dipendenti di qualsiasi livello, si stufano o non rendono al meglio quando non hanno obiettivi o quando questi non siano stati esposti chiaramente e accettati.

Uno degli obiettivi che sta sempre più assumendo una posizione di importanza strategica per le piccole e medie aziende Italiane è relativo all’internazionalizzazione.
Se è vero che dai dati ICE l’Italia dal 2001 al 2011 detiene l’ottavo posto mondiale come paese esportatore, è anche vero che sono sempre di più le piccole e medie aziende che fino ad oggi vendevano solo in Italia e che a causa della recessione e difficoltà del mercato interno hanno il dovere di affacciarsi sui mercati esteri.
Quindi per ritornare un attimo agli obiettivi, l’Internazionalizzazione è il classico caso che va gestito con cura e realismo ovvero SMART.

Affrontare un mercato estero non è come affrontare una diversa area Nielsen in Italia, in primo per le distanze, poi per le barriere culturali/politico/economiche e infine perché il mercato in tutti questi anni non è rimasto lì immobile ad aspettare noi che ci decidessimo sul cosa fare. I mercati sono pieni di concorrenza e i concorrenti fanno le stesse cose che faccio io, ma magari meglio oppure meno costose, ma che sfruttano un vantaggio prezioso nel marketing, quello di essere lì per primi.

È per questo motivo che diventa assolutamente indispensabile introdurre in azienda nuovi modi di pensare, diverse tecnologie e non farsi prendere dal male tutto italiano dove ciò che non si conosce o è una bufala o non serve.

Un esempio. l’Analisi

Per esempio, io consiglio sempre di iniziare con un’analisi SWOT (Strenght – Forze, Weaknesses – Debolezze, Opportunities – Opportunità, Threats – Minaccie), la quale ci può aiutare a capire meglio come ci posizioniamo in un mercato e quali sono i nostri principali punti di debolezza e quindi paragonare le nostre forze con quelle dei concorrenti.
Un’analisi SWOT fatta bene ci permette di capire meglio come muoverci in un determinato mercato e ridurre al minimo la navigazione a vista. Ci sono altri metodi come il benchmarking per ottenere delle mappature strategiche, ma richiedono delle capacità di analisi, di personale, tempo e costi che normalmente le PMI non hanno.

Pertanto per ritornare al titolo di questo mio primo intervento introduttivo, come sarà l’anno che verrà? Questo sarà esclusivamente come noi vogliamo che sia.
Sì, è vero, esistono cicli economici, dinamiche di macro e microeconomia che influenzano il nostro percorso, ma come quando guidiamo ci dobbiamo adattare alla strada e non farci prendere dal panico. Siamo noi che abbiamo in mano la nostra azienda o il nostro lavoro e pertanto siamo solo noi quelli in grado di sapere e avere un effettivo impatto sull’anno che verrà.

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[Scritto da David Grosso]

Fonti citazioni ed approfondimenti:

Roberto Centazzo, Il Benchamrking nelle PMI. Applicazioni della metodologia del benchmarking nei distretti industriali, nei sistemi territoriali e nelle reti di piccole e medie imprese italiane., F. Angeli editore, 2002.
[Comunicazionemarketing – Come usare analisi SWOT]
[Manageronline – Obiettivi Smart]
[ICE GOV – Statistiche – Rapporto 2011-2012]