Predisposizione al rischio, la sottile linea tra controllo ed efficacia

Pronti a rischiare? Pronti ad osare? Pronti ad investire?

Tre domande semplici alle quali tutti gli aspiranti venditori e professionisti del marketing dovrebbero rispondere qualora intendano intraprendere questa affascinante attività professionale.

La predisposizione al rischio è l’elemento base per intraprendere, investire o innovare.

Intendo dire che senza l’attitudine ad osare un professionista non potrà mai esistere ne fare parte di un mercato, qualsiasi sia il settore merceologico sul quale si voglia puntare.

Per chi opera nel marketing e nelle vendite il rischio è un elemento imprescindibile con il quale bisogna da subito fare i conti. Sarebbe opportuno, infatti, evitare di intraprendere qualsiasi attività di tipo commerciale nel caso in cui il rischio venga considerato un aspetto avverso o poco gestibile.

In economia il rischio è il fulcro sul quale poggia l’intera strategia di business che vede da una parte l’imprenditore o professionista e dall’altra il mercato o potenziali clienti.

Il rischio si può intendere come la distribuzione dei possibili scostamenti dal traguardo prefissato per effetto di cause inaspettate.

Ti domanderai: è possibile gestire il rischio?

Le aziende lungimiranti oltre ad investire in innovazione assumono risorse umane le quali attraverso analisi e pianificazione individuano mezzi adatti a contenere il rischio.

Uno fra tutti, può essere la costituzione di uno strumento denominato fondo rischi mirato a ridurre al minimo i danni risultanti da imprevisti di natura finanziaria come, ad esempio, le insolvenze dei propri clienti.

In assenza di leggi che tutelano i creditori, oggi, è diventato indispensabile per le aziende italiane sottoscrivere polizze assicurative al fine di garantirsi il recupero dei propri crediti.

Questi contratti, pur prevedendo delle franchigie risultano validi strumenti per monitorare il rating dei clienti preservando, allo stesso tempo, la propria liquidità.

Per un venditore freelance, invece, può essere utile assicurare le proprie provvigioni (prodotte dalla chiusura di contratti) qualora queste non possano essere incassate per effetto di eventuale, ma potenziale, fallimento della mandante.

Questo investimento, quanto mai insolito, denoterebbe l’indiscussa lungimiranza da parte del venditore nel caso in cui intenda agire in questa direzione.

Per intenderci: il rischio va gestito e non evitato!

Il risk management, è il processo mediante il quale si stima il rischio e successivamente si sviluppano delle strategie per governarlo.

In economia, dunque, si parla di:

1) Avversione al rischio se un agente preferisce sempre ottenere con certezza il valore atteso di una data quantità aleatoria rispetto alla quantità aleatoria stessa;

2) Neutralità al rischio se un agente è sempre indifferente tra valore atteso di una quantità aleatoria e la quantità aleatoria stessa;

3) Propensione al rischio (o amore per il rischio) se un agente preferisce sempre una data quantità aleatoria rispetto a ottenere il suo valore atteso con sicurezza.

Il concetto di rischio, in economia aziendale, tende ad ampliarsi in rischio/opportunità, dove insieme ad impatti poco positivi (rischi o downside risk) da gestire sono associati anche potenziali impatti positivi (opportunità o upside risk) da perseguire.

Questa nuova visione del rischio permette al venditore di sviluppare e ampliare la prospettiva d’azione: consente, ad esempio, di percorrere migliaia di chilometri senza intimorirsi né della strada che dovrà affrontare né delle condizioni climatiche che incontrerà lungo il tragitto verso il cliente, quindi, aiuta ad affrontare il rischio e di accettarlo responsabilmente.

Durante il proprio cammino professionale tutto può accadere e cambiare, molto dovrà essere modificato sulla base dei potenziali rischi che si vorranno assumere, o se vogliamo, opportunità da voler cogliere.

I risultati, tuttavia, che potranno ottenersi dipendono anche dalla capacità di affrontare eventuali difficoltà e di gestire gli imprevisti.
Quest’ultimo aspetto è già stato trattato dal sottoscritto su l’articolo la resilienza.

Tutto ciò può apparire retorico ma ti garantisco che assumendosi la propria responsabilità nella gestione dei rischi, un venditore può compiere analisi oggettive, azioni mirate al risultato, focalizzandosi sulla soluzione e non sul ‘problema‘ che si dovrà affrontare.

Personalmente detesto la parola ‘problema‘, l’ho cancellata dal mio vocabolario linguistico da molto tempo, preferisco parlare di ‘indovinello‘ utilizzando dunque un linguaggio in linea con i principi dell’API (atteggiamento positivo interiore), la mia fonte inesauribile di ispirazione.

Dovendo trovare una soluzione, il vocabolo ‘indovinello‘ è più appropriato, stimolante, divertente, meno pesante alleviando così la fatica mentale per la ricerca della soluzione stessa e favorendo una visione più ampia delle potenziali opportunità cioè l’altra faccia del rischio assunto.

Mi permetto di evidenziare, tuttavia, che la figura del venditore seppur ben definita può avere due modi distinti di affrontare il rischio a seconda se opera in dipendenza o in autonomia.

Nel primo caso, essendo tutelato dalla collaborazione dei colleghi dei vari reparti aziendali, dalle campagne marketing e dalla gestione dei costi di attività il venditore può assumere un atteggiamento spavaldo e di pretesa verso la propria azienda, libero da pensieri responsabili e diligenti preoccupandosi prevalentemente di raggiungere il risultato, o ancor peggio, esclusivamente il profitto personale che scaturisce dalla chiusura di un potenziale contratto.

Nel secondo caso, invece, in assenza di qualsiasi forma di tutela e dovendo gestire in toto sia i costi che gli imprevisti della attività, il rischio è sempre valutato in modo oggettivo, concreto, ponderato, riconoscendo in esso l’elemento fulcro dell’intera strategia di un venditore freelance il quale assume un atteggiamento riflessivo e di pretesa verso se stesso, orientato all’analisi delle conseguenze positive (vendite) e di quelle poco positive (insolvenze).

“Laddove finiscono i guadagni di un dipendente iniziano quelli di un indipendente”

Questa frase è stata recitata ad un corso di management che ho affrontato molti anni fa, organizzato da una società Svizzera con la quale ho collaborato per la promozione di un prodotto intangibile di tipo previdenziale.

Al tempo, svolgevo il mio lavoro nella posizione di funzionario vendite (stipendio+benefit+premi produzione) con la gestione di un magazzino e due collaboratori ma ero fortemente convinto che per svolgere l’attività di vendita in modo professionale bisognava essere per prima cosa coraggioso, poi dinamico, aperto all’utilizzo della tecnologia, flessibile, libero da pregiudizi e regole aziendali demotivanti.

Forte delle mie convinzioni, del lavoro svolto con passione, dedizione, lungimiranza e stimolato dal corso di formazione appena frequentato, dunque, decisi di mettermi in gioco e di affrontare il mercato da libero professionista senza alcuna tutela, benefit, premi e certezza di introiti mensili assumendo un rischio altissimo visto il tempo di crisi economica e finanziaria (mio malgrado, sopratutto Italiana) che percorriamo tutti insieme.

Il lavoro, a mio avviso, non si perde ma lo si può trasformare mutando le proprie abitudini di gestione, acquisendo metodo e solo per volontà personale.

Chi ha la capacità di analizzare fatti, numeri e circostanze riesce per primo e meglio a trasformare il proprio lavoro, a cogliere le opportunità che gli si presentano e a concretizzare i propri obbiettivi.

Con grande senso di responsabilità, pertanto, ho affrontato da subito il rischio di fallire nell’intento, i rischi di malattia, incidenti o mancati pagamenti delle provvigioni da parte delle mandanti le quali, a volte, non riconoscono alcuna indennità (seppur spettante e prevista dal codice civile italiano) qualora si interrompa il rapporto di collaborazione ed infine, affrontai il rischio più grande di non poter tornare indietro, o meglio, di non poter più trovare un lavoro dipendente e ben retribuito nell’ipotesi in cui la mia scelta non avesse dato ragione alle personali ambizioni e previsioni.

Ciò vuol dire che il sottoscritto ha una elevata propensione al rischio, cioè ama raggiungere la meta aleatoria e non quella certa la quale non offre l’opportunità di uscire dalla propria zona comfort lasciandomi quindi insoddisfatto professionalmente.

Mi entusiasma concludere con una citazione di Robert Toru Kiyosaki businessman americano, scrittore, autore e attivista per l’alfabetizzazione finanziaria che esprime egregiamente l’atteggiamento di molti nei confronti del rischio:

“Molte persone non inizieranno il cammino fino a che non apparirà libero dai rischi. Per questo non andranno mai da nessuna parte”.

E tu?

Hai iniziato il tuo cammino verso la realizzazione professionale?

Quanto sei disposto a spendere in termini di impegno soggettivo e finanziario?

Analizzi e pianifichi le tue strategie di vendita affinché il rischio sia già calcolato?

È interessante poter conoscere la tua visione del rischio per un confronto utile e costruttivo per i nostri lettori.

Scritto da Alessandro Spina

Fonte: Wikipedia

 

Citazioni e approfondimenti:

La Resilienza
API – Atteggiamento positivo interiore
La Lungimiranza

11 Comments

  1. un mio prof. diceva” prevedere prima di provvedere” regola fondamentale per una buona amministrazione economica e poi, sorridendo sornione, aggiungeva “ragazzi fatene una regola di vita”. Ho imparato a prevedere il rischio ma, spesso è così aleatorio che bisogna affrontarlo senza nessun appiglio. La voglia di fare spinge i cervelli ad agire, circondandosi di unioni, previsioni e tanto entusiasmo. Nessun cammino sarà mai libero e poi se lo fosse che gusto avrebbe la vita? Osare spinge gli uomini a volare in alto.

  2. Sabrina Spinelli Wellness for You 28 Marzo 2015 at 10:22

    Personalmente ho scelto il rischio! Uscire dalla zona comfort per essere dinamici e fare. Essendo una riflessiva per natura, ho imparato a pensare con lungimiranza, direi di fondamentale importanza per un imprenditore. Direi che sia la prima regola imprenditoriale da seguire per predisporsi al rischio. Ma si sa che in un percorso imprenditoriale, è impossibile prevedere il tutto. Personalmente ho trasformato gli eventuali “risk manager” in opportunità’migliori di quelli già previsti , perché porta ad una visione mentale in toto e l’ho sempre visto come una crescita continua affinchè possa portarmi ad un dinamismo completo. Il credere in ciò che si fa e visionare con lungimiranza, la passione con la quale viene svolto il proprio lavoro, il fare senza paura è trasformare gli eventuali rischi in opportunità, con positività e non arrendevolezza.

    • Sabrina, complimenti per la tua determinazione!
      Rischiare è utile quando si hanno gli obiettivi chiari ed è inutile, invece, quando non si hanno strategie chiare per la gestione del rischio.
      Mi piace quando scrivi: “Il fare senza paura è trasformare gli eventuali rischi in opportunità”
      Ottimo, continua così!
      Grazie mille per il tuo contributo.

      • Sabrina Spinelli Wellness for You 10 Aprile 2015 at 00:35

        Per quel che concerne la percentuale di rischio, come da statistica dell’1 al 5%, causate da fattori non prevedibili, ritengo che trasformare gli eventuali rischi in opportunità , sia già una strategia. Abituarsi a tali pensieri è affrontare il rischio in modo consapevole. Grazie a te per i tuoi articoli e per renderci partecipe della tua esperienza, sicuramente fonte primaria di confronto e di crescita.

  3. Buonasera Sig. Spina,

    Intanto congratulazioni per l’articolo, nel contempo approfitto di queste poche righe per esprimere il mio parere sul rischio che giorno dopo giorno ognuno di noi è “obbligato” ad affrontare.

    Per quanto mi riguarda, sono sempre del parere che se bisogna raggiungere un determinato obiettivo bisogna avere il CORAGGIO di rischiare. Senza condizione alcuna.
    A mio parere più si crede al concreto raggiungimento del traguardo e più il rischio si riduce.

    Nella giovane e personale esperienza nel settore ho preso subito atto di quanto il rischio sia il fulcro di questa professione. Sia nel bene che nel male.Nel business come nella vita il rischio è un elemento essenziale. Chi non assume rischi non può avere successo.

    Pertanto affrontare il tutto con saggezza e ponderazione credo sia la soluzione ottimale.

    Saluti.

    • Carissimo Enrico, sono estremamente felice di leggerti! Sei stato chiaro, nulla da aggiungere se non quello di darti un ulteriore stimolo a proseguire il tuo cammino professionale senza indugi, timori o condizionamenti altrui in quanto solo il credo, la passione e la perseveranza ti porteranno a raggiungere i tuoi obbiettivi! Non smettere mai di sognare ad occhi aperti e vai alla grande.
      Un affettuoso abbraccio

  4. Il rischio è ciò che ha portato l’uomo a diventare nei corso dei secoli ciò che è adesso. Sempre più innovativo in ogni campo vitale e lavorativo. Rischio uguale a desiderio di innovazione e l’abbandono e di aspetti arretrati.

  5. Interessante e bella frase la tua Francesca: Rischio uguale a desiderio di innovazione… mi piace!

    Stai approfondendo la lettura del magazine e mi auguro sia stato di tua utilità anche questo mio ‘umile’ scritto.

    Grazie, buon proseguo

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